Οι συνεχώς μεταβαλλόμενες συνθήκες της φαρμακευτικής αγοράς, τόσο στην Ελλάδα όσο και σε ολόκληρο τον κόσμο, υπαγορεύουν ότι τα επιχειρησιακά μοντέλα των τμημάτων πωλήσεων των φαρμακευτικών εταιρειών πρέπει επίσης να εξελίσσονται. Έχει περάσει πια η εποχή που για να ανταπεξέλθουν στις προκλήσεις του ανταγωνισμού, οι εταιρείες επέκτειναν το δυναμικό των τμημάτων πωλήσεων απασχολώντας μερικές εκατοντάδες ιατρικούς επισκέπτες. Επιπρόσθετα, το θέμα των υποχρεωτικών εκπτώσεων και επιστροφών (clawback & rebate) υπέρογκων ποσών από τις φαρμακευτικές εταιρείες προς το κράτος, συνιστά πάγιο πρόβλημα των φαρμακευτικών εταιρειών, με σωρεία επιπτώσεων στη λειτουργία τους και στα οργανογράμματά τους. Σήμερα, οι αποφάσεις γύρω από το μέγεθος και τη δομή των τμημάτων πωλήσεων αποτελεί για κάθε εταιρεία μια πολύ σημαντική στρατηγική απόφαση, που στοχεύει στην ανακατανομή των πόρων της, προκειμένου να ενισχύσει την εισαγωγή νέων προϊόντων στην αγορά...